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お客の思考をデザイン!通販サイトを大人気にする方法を考えてみた

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現在会社で一人で通販サイトを作っていて夏までにはオープンを目指してます。まだまだやることがあるので、しんどい日々が続きます。しかし、一抹の不安が脳裏をよぎってます。

 

売れるのか?人気が出るのか?そもそも認知されるのか?

 

最大の着目点がここで、オープンができるがサイトが、誰も訪問してくれない、商品が売れない、お金を流通させてくれないと経費がかさんで最悪会社がつぶれるなんて事もあるかもしれません。元々今の会社の社長が僕に通販サイトを作らせている理由は、今の事業では将来厳しいと踏んでるからです。しかし、正直言うと今僕が作ってる通販サイトはいまのままでは厳しいかもしれません。

 

wordpressやEC-CUBEを使えばもう誰でも通販サイトくらい作れる時代になったのですが、正直アマゾン、楽天、ヤフーに絶対勝てないです。ではどうやって大手のサイトを横目に見ながら収益を上げていくのか?

 

そこで、今日は通販サイト未経験の僕が自分なりに「売る」をこの数か月で感じたことを記事に残しておきます。

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一番大事なのは小さい市場でもニーズのあるお客様に来てもらう事

 

よく営業マンの間では購入意欲が「熱い顧客」なんて言葉がありますが、webの世界でも同じです。

日本国内の人のほとんどが何かを通販で買う時Amazonや楽天を訪れるはずです。なんでもあるから何でも買えるしかも日本人のほとんどが使ってるから「安心」これだけでもう売れます。

さらに外部の会社の参入(ベンダー)があれば商品は外部の会社が売って大元の会社はサイトの運営に注力できます。物を売らなくてもお金が自動的に入ってくる手数料ビジネスの完成です。

 

大きな箱⇒買う人、売る人⇒お金

 

知名度がありなんでも売っている会社はそれでいいと思います。訪問してくれるだけで、顧客は欲しいものを勝手に買ってくれます。しかも、商品はベンダーと呼ばれる他人が売ってくれます。

外枠だけ見れば超楽ちんビジネスです。(実際は大変ですが)

 

しかし、後発の通販サイトの場合どうしたいいのか?

 

90年代、小室哲哉さんが一枚CDを出せば今では考えられない100万枚や200万枚を売り上げていたTRF全盛の時にある歌手をデビューさせようとしていました、その時に「まず、15万枚目指してます。」と言っていたと記憶してます。

は??ついさっき100万枚安室さんで売ったのに15万?どれだけ自信ないの?と思っていましたが、それだけ最初は慎重に戦略を立てていたのでしょう。逆に言えば他のアーティストが市場を占領しているので、それぐらいしかないと思っていたのかもしれません。

しかし、もっと驚いたのは、まず小さな所を狙って枚数を安定させたい、とにかく安定させたいと言っていました。

華原朋美の歌手デビューはそんな感じで始まったと覚えています。デビューシングル「keep yourself alive」は結果は37万枚を売り上げました。

 

つまり、TRFや安室奈美恵さんがアマゾンや楽天で、華原朋美さんが後発の通販サイトってことです。たとえが古いですが。

 

小室さんが言いたかったことは、結局華原朋美が歌い続けるだけのメリットなどの余裕が欲しかったんだと思います。

全盛期の小室哲哉さんでさえ、お金をかけずに無名の新人を売り出すとき、最初の段階は小さい市場を狙うしかないってことです。

 

このサイトは大丈夫と信用されること

以前営業の仕事していましたがその時学んだ事は、お金の取引をする営業マンの一番大事なことは商材ではなく信用されることです。顧客のニーズをいち早く見極め、芸人さん並みの軽快なトークで顧客を楽しませる事で、たった数時間でこの人から買おうと思わせる力それは才能と努力の賜物です。それらを駆使することで、顧客に必要ないものまで向こうから買ってくれることもあります。

「これであんたの成績が上がるんでしょ?」と言わんばかりに、稀ですがこんな顧客もいます。

 

通販サイトも原理は同じです。どれだけ信用されるかだと思ってます。しかし、通販サイトは文字を書き込むことはできますが、営業マンの秀逸な営業トークはできません。

ではどうやって信用されるか?どうやって楽しませるか?これに答えはないと思いますが、一応の結論を書きますと

多分「手作り感」「手垢感」です。

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昨今のwebはアフィリエイトが盛んに行われていますが、ここまで盛り上がっているのはアフィリエイターと呼ばれる人たちが地道に手作り感満載のブログ記事を書いてるからです。自分で使った物を個人の主観もありますが、出来るだけ公平に見極めてこれはいい、これはダメと正直に書いてるからです。(違うひともいますが)

 

後発の通販サイトもそのアフィリエイト的な考えで良いと思ってます。赤の他人のお客様にまず信用されることが大事なのだと思います。購入しても大丈夫と思われるにはまずは売る側がアピールし続けるべきです。まずはじめの一歩なのです。

つまり、ブログやSNSで発信し続けるしか無いってことです。記事を書けってことです。

 

 

答えはニッチ、できればお金持ちがほしがる商品を売る

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ニッチな商品とは欲しがるの人の絶対数は少ないが、その商品が必要な人は必ずいるってことです。しかも、目立たず緊急を要する商品が多い傾向にあるのがニッチ商品です。

儲けが出にくいので、大手はあまり関心がない商品なことが多いです。しかし、顧客は必ずいます。そこをどれだけ掘り起こせるかです。間違いないです。逆に言えばそこしか残されて生き残りの道はないです。

ど真ん中のアフィリエイトの場合、欲しいけど近くにない商品を提案することが大事だと思いますが、通販サイトの場合営業用の記事もなかなか書けないのですし、ほとんどの商品は大手が抑えてるので、やっぱりマニア向け商品、緊急性の高い商品が突破口になるはずです。

そして、価格で勝負してはいけない、できれば国内の富裕層を狙った商品を売る。売れ数が少なくなるのは目に見えているので、確実に利益を上げるために、利益率の高い商品を売る。在庫は持ちたくないが…

 

そこでしか手に入らない優秀な商品が一番強い

これもニッチに少しつながると思いますが、フェラーリはフェラーリ社しか販売してないから強い、プリウスはトヨタしか販売してるから強い、iphoneはappleしか販売してないから強い、どこでも同じものが手に入ったら、どこも強くないはずです。

つまり、これだけはどこにも負けない商品を売ることが生き残る最高の手段なのだろうと思います。

 

リピーターを逃がさない!サイトのファンの増やす

カートに入れるボタンの配置、色、商品紹介のテキストなどで大きく売れるか売れないか決まります。マジです!商材も大事ですが、ボタンの色、形でかなり違ってきます。

よく言われているのは、緑のボタンは安心感を与えるからクリックされやすいともいわれてます。根拠はないですが。

ランサーズボタン

ランサーズの仕事依頼のリンクボタン

 

自社通販サイトから購入して頂いたお客様の満足度が高ければ、そのお客様が勝手に宣伝してくれます。つまり通販サイトに限らずファンを作ることが企業の最大の目標なんでしょう。

 

少額でもいいのでとにかく毎月収益を上げ続けること

いろんなことが巻き起こる通販サイト事業ですが、最初のうちはかなり厳しい状況に追い込まれるでしょう、間違いなく。多分「もうやめよう」なんて言ってくる人もいるかもしれません。

しかし、毎月最低限の利益を上げていれば、続けることは可能になるはずです。それを続けていけばI’m proudが生まれるはず華原朋美戦法です。

 

人気が出てきたら、アリババで大量に仕入れる

アリババは企業向けの商品卸サイトで一度の注文でトラック満載で商品が運ばれてくることが多いです。しかも安い!びっくりするほど安いです。

僕らが知ってる商品の値段の五分の一程度で仕入れることができます。だからアリババは人気なのですが一般人には縁のないサイトなのです。

通販サイト運営者なら必ずチェックしておくべきでしょう。

 

欲を言えば月に100万人の訪問者に来てもらう事

AmazonJapanの月の訪問者数が3億7千万人、楽天の月の訪問者数が2億8千万人です。

イケダハヤトさんのようなブロガーと呼ばれる人の中には、月の訪問者数が100万人になる人もいます。

億人は無理でも、100万人なら何とかなりそうな気配しませんか?個人のブロガーさんだけでいける数字なのですから、会社として複数人で一年やれば行けそうな数字の100万人も来てくれたたらさすがに、1000人くらいは購入ボタンを押してくれると思いませんか?

 

しかし厳しい

僕の好きな通販サイトでモアモールというサイトがありますが、このサイトは株式会社INDETAIL(インディテール)というwebを生業としているプロ中のプロが運営しているモールサイトです。だれでも簡単におしゃれなショップを持つことができるサイトです。

ここの社長と一緒には働いていた人と話をしたことがあるのですが、「あの社長はいわゆる天才で、NECのトップ中のトップしか入れない部署のトップだったらしいから、必ずモアモールから得るものはあると思う」とアドバイスを受けました、

モアモール

モアモール2

 

確かにおしゃれで出店する企業も個人も一決済3.5%+40円のマージンなので、利益も出やすいかもしれませんが…

モアモール

モアモールは2014年7月からオープンし1年半経過していますが、今は月の流入数が2万人になっています。AmazonJapanが3億7千万人、楽天が2億8千万人です。

プロ中のプロが集まってもアマゾン、楽天、ヤフー(ヤフーは良く調べてないけど)には遠く及ばないのが現状です。

これが現実です。2万人にびっくりした(流入だけですが、イケダハヤトより少ないとは…)

 

じゃ、海外に売る?中国人に売る?

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これが、最高の手段で、最高に難しい手段なんだと思います。最高だと思うのは国内大手がまだ参入を進めていない傾向があるのと、日本の物が売れまくっているからです。難しいのは中国に限らず外国相手にする難しさです。

中国政府が「越境EC」という手法を認めたことで、合法的に日本から中国国内に通信販売できるようになりました、しかも、審査が必要だった化粧品などの販売も認められています。ここでは伏せますが、すでに中国通販で大成功してる企業もありました。

しかし、冷蔵、冷凍ものは販売できないらしく、ほかにもいくつかの規制はあるが昔よりかなり緩くなった感のある中国通販ビジネス。

外国に「売る」場合その国の従業員が自社に必要です。言葉の壁や街によっての価値観、その国の今の流行りなどを抑える必要があるので、個人や中小企業はまだまだ厳しいかもしれまんが、

考える価値はあるはず。

 

通販サイトを爆発させるための結論(フロー)

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まず信用されるサイトに育てる為に生感(なまかん)のあるブログやsnsを発信する、LIG的な感じ

⇒そのサイトでしか手に入らない、ニッチ商品を扱う、マニア向け、緊急性のある商品、だれも見向きもしない市場をターゲットにする、しかし、確実に利益上げる。商品は提携などの方法を使う。

⇒リピーターを確実に増やす、かゆいところに手が届くサービスを考える、値段ではない!絶対にサービスで勝負するべき(多分ここまでが一番長く時間がかかる)

⇒リピーターができ、人材、予算にも余裕ができ、良い商品と出会えたら、海外に展開する。

結果大爆発!!

こんな上手くいくことはないと思うけど、多分まだまだ足りないことが沢山あるのだろうけど、これが今の僕の結論です。

でも結局は、web担当、広報担当、営業担当、戦略担当など分野ごとの天才が数人いなければ話しにならない…かもしれない。

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